Backtracking

Publicado em: 02/04/2018
Autor: Claudio Brito
Assunto: Sem categoria
Tempo de leitura: 1 minuto

“Backtracking” é a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem estamos interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal.
É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los.

  • Em reuniões, negociações e sessões de mentoring o “Backtracking” tem muitos benefícios:
  • Criar e demonstrar rapport, mostrando que você está ouvindo com atenção;
  • Checar o acordo;
  • Reduzir mal entendidos;
  • Introduzir uma pausa natural antes de você continuar fazendo a venda;
  • Permitir a você clarificar os valores do cliente.

Exercício de “backtracking”
O exercício é para duas pessoas: um Mentee e um Mentor.
O Mentee fala sobre alguma coisa que ele está planejando.
O Mentor ouve e faz “backtracking” dos valores mais importantes do cliente. Se o cliente achar que existem mais valores importantes faltando, eles conversam novamente, enfatizando aquelas partes e o Mentor faz “backtracking” de novo. O “backtracking” deve incluir também alguns gestos importantes do cliente.