É a habilidade de reafirmar pontos-chave usando as palavras da pessoa com quem estamos interagindo, acompanhando-a com o mesmo tom de voz e linguagem corporal.
É importante repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz ou os gestos vão enfatizá-los.
- Em reuniões, negociações e sessões de mentoring o Backtracking tem muitos benefícios:
- Criar e demonstrar rapport, mostrando que você está ouvindo com atenção;
- Checar o acordo;
- Reduzir mal entendidos;
- Introduzir uma pausa natural antes de você continuar fazendo a venda;
- Permitir a você clarificar os valores do cliente.
Exercício de “backtracking”
O exercício é para duas pessoas: um Mentee e um Mentor.
O Mentee fala sobre alguma coisa que ele está planejando.
O Mentor ouve e faz backtracking dos valores mais importantes do cliente. Se o cliente achar que existem mais valores importantes faltando, eles conversam novamente, enfatizando aquelas partes e o Mentor faz backtracking de novo. O backtracking deve incluir também alguns gestos importantes do cliente.
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