Você já deve ter se perguntado se o seu cliente pode pagar mais pelo seu produto. É comum observar empreendedores entrarem numa corrida para venderem seus serviços a qualquer custo. No fim, ocorre de você ter preparado algo que vale um bom preço, mas acaba vendendo a valor de banana. Após isso fica-se a um passo do desânimo e bons empreendimentos fecham por causa disso.
Se o seu cliente pode pagar mais ou não, é algo que apenas você pode dizer. O valor o qual o seu produto está agregado é o que determina:
- o quanto ele será útil à vida do cliente e, consequentemente…
- o quanto ele está disposto a pagar
Para que você entenda como agregar valor ao seu produto e possa efetivamente cobrar mais caro, foi montado esse artigo especial com tópicos úteis para atingir essa finalidade. Mãos na massa!
Seu cliente pode pagar mais: o valor extra que venderá seu produto
Como foi comentado acima, é preciso que você determine o valor do seu produto. Todo serviço vendido possui uma qualidade intrínseca à ele, porém muitos poucos detém o que chamamos de valor extra ou agregado. A grande sacada de fazer o seu cliente pagar mais é vender um produto baseado nesse adicional oferecido à vida dele.
Por exemplo: se você vende bicicletas e diz ao seu cliente que a única coisa que o seu produz faz é o básico (correr), é natural que saia por um preço mais baixo. No entanto, caso essa bicicleta ofereça uma série de vantagens que as outras não tem, como amortecimento, equipamento resistente ou controle em ambientes molhados, o seu preço poderá ser mais alto.
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A ideia não é muito difícil de ser concebida, porém há alguns detalhes que precisam ser apontados.
Saiba fixar um preço mais elevado sem medo de perder clientes
Você perderá alguns clientes menos importantes, isso é bem comum de ocorrer. Porém, há um medo de que fixar preços mais altos terminará por quebrar a credibilidade da empresa. O mito de que clientes perdidos resultará em danos negativos ao empreendimento precisa ser quebrado, pois:
- a rotatividade de uma porcentagem de clientes é bem comum
- são apenas 20% de clientes que realmente se mantém fiel a longo prazo
- renovar a clientela é bom, pois demonstra a capacidade de atração do negócio
Novamente, para determinar um preço mais elevado, retornamos a questão do valor. O valor é o menor preço que um vendedor está disposto a aceitar e o maior preço que um cliente está interessado em pagar. É preciso ressaltar que este é um conceito completamente subjetivo, portanto é comum comentar que o produto é aceito ou não pela pessoas de acordo com sua vantagem x seu custo.
Por mais que ele pareça “caro”, se ele for capaz de sanar uma série de necessidades do comprador, seu custo não parecerá tão alto. A arte das vendas é completamente psicológica. O grande segredo está em ser capaz de resolver tantos problemas vitais ao clientes que até o maior dos preços soará baixo.
Crie um produto que reduza custos na vida do cliente
Vamos voltar ao exemplo da bicicleta. Imagine que em vez de oferecer apenas o instrumento básico, o seu produto vem acompanhado de um kit de roupas que servem mais de uma modalidade de esporte. Acrescente a isso um temporizador que pode ser acoplado na bicicleta, assim como em alguma parte do seu corpo ou em outros lugares.
Agora prove ao seu cliente que o mais “caro” vai sair mais “barato”. Comprando esse combo por um preço, equipamentos de qualidade e duráveis, mostre-o quanto ele irá economizar SE ainda tivesse que comprar a roupa em outro lugar, assim como o relógio – provavelmente em preços até mais elevados.
Há o que chamamos de custos “não financeiros” também. Essa mesma bicicleta pode ser vendida com um valor emocional forte. Já imaginou o quanto o seu cliente pode economizar em remédios para pressão pedalando todo dia?
Auxilie ao cliente a entender os motivos do seu produto reduzir custos em sua vida
Já passamos da época em que o vendedor apenas mostrava o seu produto e acabou. O relacionamento entre vendedor e comprador torna-se cada vez mais próximo e forte. O cliente não é burro. Ele quer provas de que o seu produto é realmente um sucesso.
Se o seu cliente pode pagar mais, ajude-o a enxergar isso. Sente com ele se for preciso e faça uma de lista de tudo que ele irá ganhar e perder. Seja ativo e paciente. Uma boa dica é preparar de antemão todas as vantagens do produto e já estar pronto para a conversa.
Palavras essenciais que agregam valor ao seu produto
Estas palavras foram retiradas do livro Seu Cliente Pode Pagar Mais e são consideradas as mais poderosas para agregarem valor a um produto. São elas: 1) rapidez, garantia, simples e fácil, limitado (ideia de escassez), grátis, Você e Seu (personalizado), importante (pois é valioso), novo (vigoroso e excitante), aperfeiçoado (um nível acima das outras mercadorias) e luxoso (afinal, quem não aprecia um pouco de conforto?).
O livro Seu Cliente Pode Pagar Mais, de Ian Brooks, é uma leitura recomendadíssima caso você deseje aprofundar seu conhecimento no tópico abordado no artigo.
O que aprendemos?
Vamos recapitular o que foi ensinado aqui:
- o que determina o preço de um produto é o seu valor
- valor é vantagem menos custo
- o valor é o menor preço que um vendedor pode aceitar e o maior preço que um comprador pode pagar
- crie um produto que reduza diversos custos na vida do cliente, financeiros ou não
- auxilie o cliente a entender o porque do seu produto realmente fazer falta na vida dele
Coloque tudo isso em prática e valorize o seu trabalho e produto. Acima de tudo, garanta que o você fez não está sendo em vão. Faça com que seus clientes sintam-se satisfeitos com um produto capaz de solucionar problemas em suas vidas.
